Estimer un chiffre d’affaires prévisionnel pour son e-commerce

Comment estimer de la manière la plus réaliste qui soit son chiffre d’affaires prévisionnel en année 1 pour un site e-commerce ? Quels sont les indicateurs clés à prendre en compte ?

Ces questions sont celles que tout individu souhaitant développer son site e-commerce se pose…

Parce que notre volonté est de guider et d’aider les futurs e-commerçants à s’y retrouver, notre agence de conseil e-commerce et webmarketing vous donne quelques clés pour vous aider à répondre à ces questions. Ces pistes sont là pour vous aider à structurer votre business plan, les chiffres que vous obtiendrez resteront indicatifs.

Conseil n°1 : utiliser la méthode dite « référentielle »

Avant toute chose, il est indispensable de faire une veille en ce qui concerne le chiffre d’affaires effectué en année 1 de vos principaux concurrents sur votre secteur d’activité (panier moyen et typologie produits similaires).

Pour vous aider, des chiffres sont souvent disponibles sur internet notamment sur le site societe.com ou encore sur le site internet de  l’INSEE. Cette recherche préalable pourra vous donner un ordre de grandeur du chiffre d’affaires potentiel réalisable la première année de votre activité e-commerce.

Conseil n°2 : dissocier vos sources de chiffre d’affaires

Il est important de dissocier le chiffre d’affaires qui sera généré grâce au référencement naturel de celui généré grâce au référencement payant. Pour vous aider, des indicateurs tels que le taux de clic et le taux de conversion vont vous être utiles.

Au lancement de votre site e-commerce, le référencement naturel ne vous permettra pas tout de suite de générer un niveau de trafic et de ventes satisfaisant. Dans ce cas, le référencement payant peut être une solution intéressante afin de combler le manque à gagner en termes de trafic et de ventes.

En effet, à vos débuts, votre annonce Adwords sera toujours mieux positionnée sur le réseau de recherche Google et sur des mots clés plus pertinents que votre résultat de recherche en référencement naturel. Ainsi, à votre lancement, vos taux de clics et de conversions en référencement payant seront normalement supérieurs à ceux en référencement naturel. D’où l’importance de dissocier votre chiffre d’affaires généré grâce au référencement naturel de celui généré grâce au référencement payant.

Troisièmement, voici ci-dessous les 4 indicateurs principaux qui vous permettront d’estimer votre chiffre d’affaires prévisionnel en année 1 pour votre e-commerce :

1. Le nombre de recherches mensuelles :

Il est essentiel d’avoir une idée du nombre de recherches mensuelles que génèrera votre site e-commerce en année 1. Pour vous aider à estimer cela, de nombreux outils gratuits comme le générateur de mots clés Google sont à votre disposition.

Avoir une estimation du nombre de recherches mensuelles vous permettra d’estimer le nombre de prospects potentiel pour votre secteur d’activité.

2. Le taux de clic :

Il est important d’estimer le taux de clic en fonction de plusieurs facteurs comme le mode de référencement utilisé (naturel, payant), le positionnement de votre site e-commerce sur le réseau de recherche Google ainsi que le nombre de concurrents  sur votre secteur d’activité.

Prenez aussi en compte le fait qu’au lancement de votre e-commerce, le nombre de visites que génèrera votre site sera proche de zéro… Ainsi, il est préférable de faire une estimation de votre taux de clic mois par mois afin d’être au plus près de la réalité.

3. Le taux de conversion :

Comme pour le taux de clic, les paramètres nécessaires à prendre en compte pour estimer votre taux de conversion sont : le secteur d’activité sur lequel vous vous positionnez (voir le tableau ci-dessous) et le mode de référencement utilisé (naturel, payant).

A savoir, le taux de conversion moyen en France est estimé entre 0.3 et 2%. Afin de réaliser une estimation la plus réaliste possible, il est préférable pour cet indicateur de faire une estimation mois par mois; cela vous permettra de prendre en compte le fait d’avoir à votre lancement, un taux de conversion proche de 0%…

Source : http://www.journaldunet.com/ebusiness/commerce/conversion-secteurs-e-commerce.shtml

4. Votre panier moyen

Pour estimer votre panier moyen, il vous suffit de calculer une moyenne des prix que vous pratiqueriez en année 1 sur votre site e-commerce.

Après avoir estimé ces 4 indicateurs, le calcul de votre chiffre d’affaires prévisionnel est alors très simple :

→ Nombre de recherches uniques mensuelles * Taux de clic mensuel = Nombre de prospects potentiel mensuel

→ Nombre de prospects potentiel  mensuel * Taux de transformation moyen = Nombre de clients mensuel

→ Nombre de clients prévisionnel  mensuel* Panier moyen = Chiffre d’affaires prévisionnel mensuel

Attention, le calcul de votre chiffre d’affaires prévisionnel en année 1 est une projection faite à partir d’hypothèses…  Il est donc important de manier ce chiffre avec précaution. De plus, il est prudent d’imaginer différents scénarios afin d’obtenir d’autres estimations de chiffre d’affaires pour éviter les mauvaises surprises et avoir une plus grande marge de manœuvre.

Enfin, même si au début votre taux de conversion sera proche de zéro, il évoluera rapidement en fonction du trafic que génèrera votre site e-commerce, du taux de clic de vos annonces Adwords ou de votre position sur le réseau de recherche Google…

Mais il dépendra aussi de la stratégie de fidélisation clients que vous mettrez en place. Si au lancement de votre site e-commerce l’enjeu principal est l’acquisition de trafic et donc de clients, une stratégie de fidélisation est essentielle pour la pérennité de votre site e-commerce !