Calcul du ROI : maîtriser ses investissements ecommerce

Pour gagner en visibilité, rassurer les prospects et fidéliser vos clients, vous avez mis le paquet sur le développement de votre site internet. Ce dernier a représenté un investissement de départ important.

Mais ce n’est pas tout ! Pour faire connaître votre boutique en ligne, vous avez également opté pour des outils, des campagnes de communication, l’achat de mots-clés, une présence active sur les réseaux sociaux…

Au final, qu’est-ce que ces stratégies vous ont rapporté ? Est-ce que votre site est rentable ?

Pour vous aider à évaluer le ROI de vos investissements e-commerce, UpMyBiz vous délivre ses précieux conseils.

L’importance du ROI e-commerce

Comprenez bien que le ROI vous aide à affiner votre stratégie commerciale et marketing. Chaque e-commerce est différent et chaque cible obéit à ses propres règles. Ainsi, les méthodes d’acquisition et de communication diffèrent en fonction de vos produits, de votre valeur ajoutée et du public visé.

Au début, il est normal d’investir sur des canaux réputés comme :

• Google Adwords
• Les réseaux sociaux
• Les influenceurs
• Les Social Media Ads
• L’achat d’encarts sur des sites internets
• L’inscription dans les comparateurs de prix
• Etc.

Vous serez aussi tenté par l’utilisation d’outils et logiciels qui vous aident à affiner votre productivité, ainsi que la qualité de votre travail.

Mais au final, quelles sont les techniques qui vous auront réellement rapporté des bénéfices ? C’est une question à se poser dans les premiers mois de votre activité pour prendre les meilleures décisions.

Mesurer le ROI vous aide aussi à savoir si votre e-commerce est rentabilisé ou, le cas échéant, dans combien de temps ce sera le cas. Cette donnée est utile pour programmer vos futures actions de développement.

Quelle est la formule du ROI e-commerce ?

En pratique, le calcul du ROI est assez simple :

Le bénéfice généré par vos ventes/vos investissements

Prenons un exemple :

Vous avez généré 32 000 € de bénéfices, alors que le site et vos dépenses marketing se chiffrent à 21 000 €.

Votre ROI est de :

32 000 / 21 000 = 1.52

Ce qui signifie que vous gagnez 1.52€ pour chaque euro dépensé. Ce ROI est faible, mais positif ! Si vous êtes en début d’activité, il est normal d’obtenir un retour assez bas. Ce chiffre doit normalement augmenter en cours d’année et suite à votre analyse du ROI par canaux marketing (que nous aborderons plus bas dans l’article).

Les coûts à intégrer dans le calcul du ROI

Si la formule est assez basique, il faut tout de même prendre en compte tous vos investissements ebusiness pour un résultat exact.

Prenez un tableau Excel et notez tous vos postes de dépenses. Pour un e-commerce, ceux-ci comprennent : (liste non exhaustive)

• Le coût de développement de l’e-commerce
• Les achats de plugins
• La maintenance du site
• Les charges salariales
• Les campagnes de communication (réseaux sociaux, Adwords, achats d’encart…)
• Les outils et logiciels
• Les prestataires

Ajoutez le coût annuel à côté de chaque ligne et effectuez un total. Vous obtenez votre investissement sur l’année 1.

Calculer le ROI e-commerce à l’instant T

Avec ces données, vous pouvez calculer le ROI e-commerce en cours. Cela vous permet de faire le point sur votre activité et sur l’atteinte de vos objectifs. Cependant, vous devrez rationaliser les coûts.

Exemple :

• Vous êtes en activité depuis 3 mois
• Le coût prévisionnel de vos investissements est de 30 500 €
• Vous avez réalisé un chiffre d’affaires de 20 800 €
• Votre marge brute est de 35%

Commencez par calculer votre investissement sur 3 mois :

30 500 / 12 = 2 542 € par mois

2 542 * 3 = 7 626 € sur les 3 mois

Votre ROI e-commerce à 3 mois est de :

13 520 / 7626 = 1.77 € pour chaque euro dépensé

Calculer le ROI e-commerce en année 1

Vous souhaitez faire des prévisions ? Pour connaître le potentiel ROI à la fin de l’année, vous devez observer l’évolution de votre trafic, le taux de transformation, ainsi que le panier moyen d’achats.

Exemple :

• Le coût prévisionnel de vos investissements est toujours de 30 500 €
• Vos prévisions montrent un trafic de 85 600 visiteurs sur l’année 1
• Le taux de transformation actuel est de 2,2%
• Le panier moyen actuel est de 72 €
• La marge brute est de 35%

Avec un taux de transformation de 2,2%, vous obtenez 1 883 ventes.

Ce qui donne un chiffre d’affaires de 1 883 * 72 = 135 576 €

Soit un bénéfice de 88 124 €

Votre ROI sur l’année 1 sera de :

88 124 / 30 500 = 2.88 €

Calculer le ROI e-commerce en année 2

Sur la 1^re année, le ROI peut vous sembler assez dérisoire. Cependant, n’oubliez pas que vous avez investi dans un site e-commerce flambant neuf ! En année 2, vous n’aurez plus cet investissement dans la balance.

Reprenons donc nos chiffres ci-dessus pour les adapter à cette seconde période :

• Le site internet vous a coûté 15 500 €
• Le coût prévisionnel de vos investissements reste le même : 30 500 – 15 500 = 15 000
• Vos prévisions montrent une augmentation du trafic de 15%, soit 108 940 visiteurs
• Le taux de transformation est toujours de 2,2%
• Le panier moyen est toujours de 72 €
• La marge brute est toujours de 35%

Avec un taux de transformation de 2,2% et 108 940 visiteurs, vous obtenez 2 397 ventes.

2 397 * 72 = 172 584 €

Soit un bénéfice de 112 180 €

Votre ROI sur l’année 2 sera de :

112 180 / 15 000 = 7,5 €

Un taux déjà plus intéressant qui montre qu’il est possible d’accroître son ROI, sans forcément faire davantage d’investissement.

Cependant, il est encore possible de l’augmenter en calculer minutieusement le ROI de chacune de vos actions commerciales et marketing. L’objectif : trouver les vecteurs les plus rémunérateurs pour mieux piloter votre budget !

Calculer le ROI par canaux marketing

Afin de booster votre ROI ebusiness, vous devez impérativement mesurer le ROI de chaque action. Chaque campagne, publicité, canal de communication et action commerciale doit faire l’objet d’une évaluation. Pour les campagnes de longue durée, des points mensuels sont nécessaires pour évaluer leur impact.

Pour calculer le ROI d’une action, utilisez la formule suivante :

Ventes attribuées à l’action / son coût de mise en œuvre

Prenons un exemple :

Une campagne Adwords vient de se terminer. Celle-ci vous a coûté 1 200€.

En tout, elle a généré 8 200 visites sur votre boutique en ligne.

Si nous reprenons les données précédentes, cette campagne vous a rapporté :

180 conversions x 72 euros de panier moyen = 12 960 € CA

Soit un bénéfice de 8 424 €

Le ROI de cette opération est de :

8 424 / 1 200 = 7.02 €

Suite à l’évaluation de vos différentes opérations commerciales et marketing, vous aurez la possibilité de poursuivre, voire booster, les techniques performantes. En parallèle, les stratégies peu efficientes devront faire l’objet d’une solide réflexion : les modifier pour continuer à les tester ou les abandonner ?