Méthodologie étude de cas : valoriser son expertise par l’exemple

Technique infaillible pour démontrer votre expertise, comment faire une étude de cas efficace, qui va convertir vos prospects ? Conscient de la difficulté d’optimiser vos conversions, UpMyBiz vous offre aujourd’hui sa méthodologie pour une étude de cas réussie. Un contenu qui a fait ses preuves dans sa capacité à convaincre un prospect !

Qu’est-ce qu’une étude de cas ?

Avant d’entrer dans le vif du sujet et de parler de la méthodologie pour créer une étude de cas, prenons deux minutes pour comprendre ce concept. L’étude de cas, ou « study case », valorise la ou les solutions utilisée(s) pour résoudre les problématiques de vos clients.

Une présentation concrète de vos prestations

C’est une manière de faire comprendre l’impact de vos prestations sur les objectifs ou besoins de vos prospects. Très concrète, cette stratégie s’impose surtout dans le secteur B2B, où le cycle d’achat est long et nécessite une réflexion profonde.

Cette présentation, peu importe sa forme et son format, est plus efficace que n’importe quel discours commercial ou énoncé des « caractéristiques et avantages » d’une prestation.

Pourquoi ? Parce qu’elle part d’un témoignage qui parle à vos prospects : celui d’un client qui se retrouve dans la même situation qu’eux. L’étude de cas interpelle directement vos leads en soulevant un de leur point de douleur.

Une mise en avant de votre processus de résolution

Sur le secteur B2B, les prestations proposées sont souvent techniques. Par ailleurs, les professionnels s’attendent à des solutions personnalisées qui vont prendre en compte leurs besoins profonds. Dans vos études de cas, vous pourrez décliner chaque spécificité de votre offre et démontrer votre flexibilité, votre capacité à vous adapter à chaque client.

Cette présentation d’un cas réel leur fait comprendre la mise en pratique de votre service. Ils peuvent se projeter en train de collaborer avec votre entreprise. Ce qui nous amène au point suivant…

Une technique pour humaniser votre entreprise

La mise en place d’une méthodologie avec étude de cas, dans votre communication, favorise la création d’un lien entre votre entreprise et vos prospects. Ce marketing humanisé met en avant votre manière de collaborer, présente indirectement vos équipes et permet de créer un premier « feeling » avec vos leads.

S’ils adhèrent à votre manière de réfléchir et de résoudre leurs problèmes, ils seront bien plus enclins à vous contacter.

Alors, comment faire une étude de cas qui va présenter les atouts de votre entreprise et inciter les prospects à vous contacter ?

La méthodologie pour une étude de cas performante

Comment faire une étude de cas valorisante pour votre entreprise ? UpMyBiz vous propose sa méthodologie en 6 étapes.

1.      Sélectionner son format

En premier lieu, il faut déterminer quel format va prendre vos études de cas. À cet effet, vous devez connaitre les habitudes de communication de votre cible : préfère-t-elle les vidéos à regarder sur son mobile ? Les PDF à télécharger et lire tranquillement sur sa tablette ? Les articles de blog consultables sur tous les supports ?

Évidemment, rien ne vous oblige à choisir un seul format. Vous pourrez très bien décliner une même study case en livre blanc, vidéo, interview, etc.

2.      Choisir les prestations à mettre en avant

Quels sont les produits ou services que vous souhaitez mettre en valeur ? Vous avez sûrement des prestations « phares » qui méritent une communication renforcée. Lorsque vous avez réfléchi à cette question, listez tous les clients qui ont eu le droit à cette solution. Précisez également leur problématique de départ.

3.      Choisir des cas différents

Sélectionnez des clients qui sont venus avec une situation, un objectif ou un problème différents. Pour une méthodologie efficace, vous devez absolument parler à tous vos prospects et donc diversifier les points d’entrée.

Gardez à l’esprit que l’objectif d’un study case est de viser chaque segment de votre audience. Chacun doit ainsi se retrouver dans le cas présenté pour avoir envie de vous solliciter vos.

Attention : avant d’élaborer un cas client, vérifiez bien que vous avez eu des résultats positifs et réels avec le sujet.

4.      Préparer la rédaction de l’étude de cas

Comment faire une étude de cas pertinente ? Avec le consentement et la collaboration du client. Pour commencer, assurez-vous d’avoir son accord pour détailler son histoire. S’il est consentant à cette idée, proposez-lui une interview pour pouvoir guider votre rédaction.

Les questions à poser sont :

• Quel était son objectif de départ et/ou sa problématique ?
• Pourquoi avoir choisi votre entreprise plutôt que les concurrents ?
• Comment a-t-il pris sa décision (quels ont été les atouts pris en compte) ?
• Quels sont les résultats obtenus après utilisation de vos produits/services ?

5.      Utiliser la technique du storytelling

Après avoir obtenu les réponses, il est l’heure de raconter l’histoire du client. Pour une rédaction fluide, aérée, agréable à lire, qui va aider le prospect à s’identifier, adoptez le storytelling.

Faites de votre client le héros de votre histoire, son entreprise sera l’univers et vous, l’ami bienveillant qui lui permet d’accomplir sa mission.

Évitez l’utilisation de vocabulaire marketing, optez pour un langage quotidien. Cependant, n’oubliez pas de structurer votre étude de cas : un titre percutant, une introduction captivante, des sous-titres… Même si vous utilisez le format vidéo, celle-ci doit être divisée en sous-partie et comporter des titres pour maintenir le prospect attentif.

Enfin, pensez à intégrer des chiffres ! Des pourcentages, des évolutions, des résultats financiers… Ces données ont un impact fort sur vos prospects. De cette façon, ils peuvent déjà amorcer le calcul de leur ROI.

6.      Promouvoir l’étude de cas

Dernière étape d’une méthodologie étude de cas : en faire sa promotion ! Ne vous contentez pas d’une simple page sur votre site internet, diffusez-la sur les réseaux sociaux (plusieurs fois). Publiez un article de blog pour la présenter, mettez un encart en dessous de chaque contenu en lien avec le thème abordé par l’étude de cas.

Vous pouvez même l’intégrer à votre newsletter et à vos workflows de lead nurturing. Un maximum de prospects doit prendre connaissance de ce contenu hautement valorisant pour votre entreprise.

Vous avez désormais toutes les réponses à la question « comment faire une étude de cas ? ». Servez-vous de cette méthodologie pour valoriser vos prestations, votre expertise et votre savoir-faire. À la clé : plus de conversions et une augmentation de votre chiffre d’affaires.

Vous voulez développer votre activité et optimiser votre taux de conversion ? Contactez-nous ! Notre équipe se fera un plaisir de vous aider.