Site e-commerce : comment calculer son chiffre d’affaires prévisionnel ?

Quels sont les indicateurs à prendre en compte dans le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel de son site e-commerce ?

Une question essentielle pour anticiper les coûts et le temps nécessaire pour pénétrer votre marché. Surtout que, d’après les derniers chiffres de la FEVAD, il existe 200 000 sites e-commerce rien qu’en France. Autant dire que la concurrence est rude !

Cependant, avec un marché de 80 milliards d’euros, nous comprenons que vous vouliez saisir votre chance. D’ailleurs, vous l’avez, votre chance ! À condition d’être prudent et de parfaitement structurer votre business plan en estimant au mieux ces 4 indicateurs phares : les volumes de recherche sur les mots-clés relatifs à votre activité, le nombre de visiteurs potentiels de votre site e-commerce, le panier moyen et le taux de conversion de votre marché.

 Comment faire ? Votre agence de conseil e-commerce préférée vous délivre ses précieux conseils.

Les 4 indicateurs à connaître

Pour l’évaluation du chiffre d’affaires prévisionnel sur votre première année, vous devez estimer 4 précieuses métriques. Celles-ci vous aideront pour le calcul.

1. Le volume de recherches des mots-clés

Pour définir votre chiffre d’affaires prévisionnel, il faut estimer la demande digitale. Pour ce faire, étudiez le volume de recherches mensuelles des mots-clés les plus représentatifs de votre offre. Vous saurez le nombre de visites potentielles que votre site marchand va générer durant sa première année.

C’est le premier indicateur à définir. Cependant, pour prévoir au plus juste, utilisez l’outil de planification des mot-clés Google. Ce dernier vous permet de trouver des idées de termes relatifs à vos mots-clés principaux. Vous obtenez une estimation plus juste du nombre de visiteurs potentiels, ainsi que les bases de votre stratégie SEO.

2. Le taux de clic du site e-commerce

Cet indicateur estime le nombre de visites potentielles sur votre site e-commerce. En effet, obtenir le volume de recherche ne suffit pas à déterminer le nombre de visiteurs potentiels. Il n’y a pas 100% d’internautes qui vont cliquer sur vos liens (malheureusement).

Pour évaluer votre chiffre d’affaires prévisionnel, vous devrez donc connaître ce chiffre. Celui-ci se détermine selon le mode de référencement utilisé (naturel et/ou payant), le positionnement de votre site e-commerce sur les moteurs de recherche, ainsi que le nombre de concurrents présents en ligne.

Évidemment, le taux de clic est amené à augmenter au fur et à mesure des mois. Lors du lancement de votre site e-commerce, vous aurez très peu de visites.

Si vous optez pour des campagnes payantes (comme Google Adwords ou la publicité sur les réseaux sociaux), les outils utilisés vous donneront des estimations sur lesquelles baser une partie de vos visites.

Quant au référencement naturel, c’est un travail continu, sur le long terme. Avec un SEO bien pensé, des mots-clés peu concurrentiels et un travail pertinent sur le contenu, vous commencerez à monter dans les résultats de recherche au bout de 4 à 6 mois. Pour atteindre la première page, selon le nombre de concurrents et la force de votre SEO, vous pouvez parfois patienter plusieurs années.

Retenez que, plus le secteur concurrentiel est développé, plus ce sera long. À l’inverse, le référencement sur un marché de niche peut être très rapide : vous pouvez être propulsé en première page en moins de 6 mois.

Notre conseil e-commerce : d’après le graphique suivant (étude Wayfair), faites une moyenne de votre taux de clic annuel, selon le positionnement estimé dans Google.

3. Le panier moyen sur votre site e-commerce

Le calcul du panier moyen se base sur la moyenne des tarifs de votre offre. Autrement dit, additionnez les prix de tous vos produits et services, puis divisez par le nombre total de produits ou services. Le chiffre que vous obtenez peut être considéré comme la moyenne du panier d’achats de vos clients, sur la première année.

Cet indicateur sera ensuite affiné, après les premières ventes.

4. Le taux de conversion de votre secteur d’activité

Là encore, cet indicateur est soumis à de nombreuses variations : votre stratégie de communication, l’ergonomie du site e-commerce, votre politique de prix, le nombre de concurrents, les techniques marketing employées, etc.

Pour la première année, notre agence de conseil e-commerce vous recommande d’utiliser la moyenne de votre secteur d’activité. D’après le Baromètre de la conversion 2016 du Capitaine Commerce, voici les taux par type de produits :

Si vous lancez un site e-commerce dans le domaine de la beauté, de la santé et de la pharmacie, vous avez de la chance : le taux de conversion moyen est de 5.3%. Par contre, les amateurs de produits culturels et d’art restent les plus difficiles à convaincre avec une transformation de 1.6%.

Estimer le chiffre d’affaires prévisionnel de son e-commerce

Maintenant que vous disposez des 4 indicateurs clés, le calcul de votre chiffre d’affaires prévisionnel peut commencer. Vous verrez, c’est assez simple ! Néanmoins, il est important de procéder par étape :

1. Calculer le volume de prospects potentiels: Volume de recherches uniques mensuelles x Taux de clic mensuel
2. Calculer le nombre de clients potentiels : volume de prospects potentiels x le taux de conversion moyen
3. Déterminer le chiffre d’affaires prévisionnel: le nombre de clients potentiels x panier moyen

Pour que vous puissiez mieux comprendre le calcul, prenons l’exemple d’un e-commerce qui a relevé les indicateurs suivants :

• Le volume de recherches des mots-clés : 1 800 000
• Le taux de clic du site e-commerce : 5.5%
• Le panier moyen : 528 €
• Le taux de conversion : secteur high-tech et électroménager (2.2%)

Le calcul est le suivant :

1. Volume de prospects potentiels: 1 800 000 x 5.5% = 99 000
2. Le nombre de clients potentiels : 99 000 x 2.2% = 2 178
3. Le chiffre d’affaires prévisionnel: 2 178 x 528 = 1 149 984 €

Les précautions à prendre dans ce calcul

Gardez à l’esprit que ce calcul est une projection à partir d’hypothèses. Certaines variables peuvent changer durant la première année et d’autres critères peuvent surgir. N’hésitez pas à imaginer plusieurs scénarios, afin d’estimer différents types de chiffre d’affaires.

Les algorithmes des moteurs de recherche et des réseaux sociaux évoluent sans cesse. Une stratégie qui rapporte beaucoup de visites et/ou de conversion à l’heure actuelle peut perdre en pertinence à tout instant.

Si vous avez effectué une estimation sur la recherche de mots-clés relatifs à des produits ou services tendance, dites-vous que l’engouement pour ces biens peut s’estomper. Ce qui signifie que le volume de recherche peut baisser, ce qui fausse votre calcul.

Pensez à faire régulièrement le point en cours d’année. Vous connaîtrez à tout moment votre marge de manœuvre, ainsi que les actions à mener ou corriger pour renforcer certains points.

Pour lancer son e-commerce avec succès, il est conseillé de vous entourer ! L’équipe de votre agence de conseil e-commerce préférée se tient à votre disposition pour vous aider dans le calcul de votre chiffre d’affaires prévisionnel, mais aussi vous accompagner sur tous les autres aspects de votre développement. Contactez-nous !