Le lead management pour booster ses ventes à l’export – Interview Arnaud Guirouvet

Arnaud Guirouvet

#DigitalExplorer : Cap sur le lead management

Notre #DigitalExplorer de la semaine

Cette semaine nous accueillons Arnaud Guirouvet, PDG de la société Jacomex.

Jacomex en quelques mots…

JACOMEX est une PME innovante, spécialisée dans la conception et la réalisation de boîtes à gants et d’isolateurs. Intervenant dans le monde entier depuis plus de 75 ans, notre entreprise sert les laboratoires de recherche et des industriels exigeants de la pharmaceutique, de l’aéronautique, de la défense et de l’énergie. La mission de Jacomex est d’accélérer l’innovation technologique dans le monde du confinement pour permettre à ses clients d’être mieux protégés.

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En quoi le lead management peut-il booster les ventes à l’export ? 

L’importance de l’utilisation d’un outil de lead management (de type CRM) afin de gérer ses leads internationaux dépend du type de métier nécessitant l’intervention. En ce qui concerne Jacomex, l’entreprise ne travaille quasiment qu’avec des appels entrants. Il est important d’en prendre soin, d’être réactif.

Chez Jacomex, nous utilisons notre ERP Sylob pour gérer les leads et les demandes entrantes qui arrivent via email. Nous faisons régulièrement des statistiques sur les mots clefs qui permettent d’avoir les meilleurs succès en termes de leads mais nous avons peu de statistiques jusqu’à la signature. Nous étudions quel comportement client donne tel résultat positif. Nous nous apercevons que les leads auxquels on ne répond pas dans la journée venant du Royaume Uni par exemple ne donneront jamais un closing. Nous travaillons fortement sur la réactivité.

Plusieurs enjeux sont présents dans l’implémentation d’un bon lead management dans des pays cibles aux langues et aux cultures différentes : la réactivité, le professionnalisme et le suivi. Quand ils sont appréhendés de la bonne façon, des résultats probants sont au rendez-vous : 80 % de nos leads viennent de l’international. Notre ROI a augmenté de 125% grâce à l’amélioration de notre lead management. 

Je conseillerais aux entreprises souhaitant gérer leurs leads à l’international à l’aide des canaux digitaux de se faire accompagner par des experts. Il faut une société accompagnante qui soit focalisée sur le résultat, avec un monitoring parfait. Il est également important de calculer ce que vous coûte votre démarche et combien de leads cela rapporte. Ne pas oublier de valoriser financièrement ces leads et voir si cela vaut le coût. C’est une démarche très rationnelle.

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Un grand Merci à Arnaud pour ce témoignage ! 

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