Comment augmenter le panier moyen de votre e-commerce ?

Vous êtes e-commerçant débutant ou confirmé et vous souhaitez augmenter votre chiffre d’affaires ?  

Il existe deux leviers sur lesquels vous pouvez (et devez) agir : 

1. Augmenter votre base de clients afin de réaliser plus de ventes, 

1. Augmenter le panier moyen de vos ventes en e-commerce.  

Besoin d’un meilleur panier moyen pour votre ecommerce ?

Il est souvent plus simple et plus rapide d’augmenter le panier moyen de ses clients que d’aller acquérir de nouveaux clients. Nous allons donc nous concentrer sur le second levier.  

Le panier moyen est le montant moyen que dépense un client dans votre boutique e-commerce ou physique. Le calcul du panier moyen se fait comme suit : 

[Panier moyen = Votre chiffre d’affaires / le nombre de commandes] 

Selon les études de la FEVAD, le panier moyen d’un e-commerçant français était de 65.5 € en 2017. Il est en très légère croissance depuis 2018.  

La notion de panier moyen est intrinsèquement liée à la vie du commerçant. Derrière ces deux mots se cache un enjeu très important : “Le montant dépensé par chaque acheteur.” Il s’agit donc d’un critère qui permet de comprendre l’évolution du chiffre d’affaires d’un commerce.  

Afin que cette notion n’ait plus de secret pour vous, nous allons tenter de répondre aux questions suivantes :  

Qu’est-ce qu’un panier moyen en e-commerce ? Comment le calcule-t-on et à quoi sert-il ? Comment augmenter un panier moyen ?

A. Panier moyen définition et calcul : pour quelle raison vous devez connaitre le panier moyen de vos clients ?

1 – Qu’est-ce qu’un panier moyen ?

Le panier moyen correspond au montant moyen dépensé par un client dans votre boutique physique ou en ligne.  

Cet indicateur peut être calculé sur différentes périodes. Vous pouvez le calculer sur un jour, une semaine, un mois, un trimestre, un an… 

Nous l’avons mentionné dans l’introduction : le panier moyen d’un e-commerçant français était d’environ 65 € en 2017.  Cela signifie qu’un internaute dépensait en moyenne 65 € lorsqu’il effectuait son achat sur un e-commerce en 2017. 

Cet indicateur de performance qui se veut basique traite de plusieurs aspects spécifiques : 

• L’évolution du chiffre d’affaires, 
• Le nombre moyen d’articles : nombre d’article vendu par transaction 
• La valeur de vie client : la somme qu’apporte un client en moyenne tant qu’il est encore actif. 

 2 – Comment calculer un panier moyen ?

Le calcul du panier moyen est très simple. Il vous suffit de diviser votre chiffre d’affaires par le nombre total de commandes. 

B. 8 conseils pour augmenter le panier moyen de vos clients e-commerce

1 – Améliorer le parcours client

L’optimisation du parcours client consiste à identifier et éliminer tous les freins d’achat susceptibles d’entraver la transformation de la visite en achat. 

Proposer une expérience utilisateur agréable, un parcours de vente balisé et un design sympa sont autant d’éléments incitateurs à passer à l’action.  

2 – Fidéliser les clients

Si vous versez de l’eau dans un récipient troué, ce n’est qu’une question de temps avant que toute l’eau ne s’écoule. Cette analogie est très importante à garder à l’esprit pour votre stratégie de vente et de marketing. 

La mise en place d’un programme de fidélité vous permet d’engager toute votre base de clients.  

Le succès de ce levier réside dans le fait que vos clients vous connaissent déjà et ont confiance en vos produits. Il y a moins d’obstacles à franchir pour réaliser de nouvelles ventes.  

3 – L’Upsell

L’Up Selling ou “montée en gamme” est le fait de proposer à votre client un produit d’une meilleure gamme que celui qu’il compte acheter. Vous lui proposez un produit plus performant avec plus de fonctionnalité et donc plus onéreux.  

L’Upsell a pour mission de déclencher un achat compulsif. Le bon fonctionnement de cette stratégie n’est garanti que si une relation de confiance avec votre acheteur est instaurée au préalable. 

4 – La vente croisée

Plus connu sous le nom de cross selling pour les anglicistes, la vente croisée consiste à faire de la vente additionnelle afin d’augmenter le panier moyen de votre client.  

Vous allez proposer un produit supplémentaire à votre client qui est déjà intéressé par un premier produit. 

Pour que cette technique porte ses fruits, l’idéal serait de proposer un produit complémentaire en rapport avec le produit initial. 

Exemple : “ Votre client est sur le point d’acheter une paire de baskets pour faire du sport en salle. Il serait éventuellement intéressé aussi par un t shirt, une gourde, un cadenas pour son casier. 

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5 – Augmenter les prix

Cette option est simple, rapide et efficace.  

Mais elle est sensible à mettre en place car peut heurter vos clients. Il conviendrait de la tester sur un produit, sur une période donnée et de voir l’impact sur les ventes et le chiffre d’affaires. 

Quant à l’influence de l’augmentation des prix sur le panier moyen, celle-ci est évidente. Plus les prix sont élevés, plus le panier moyen sera élevé. 

Concernant l’incidence de l’augmentation des prix sur la baisse du nombre de ventes, celle-ci n’est pas évidente et est même erronée. 

Un produit plus cher donne souvent l’impression qu’il est de meilleure qualité. 

6 – Livraison gratuite au-delà d’un seuil d’achat

La livraison gratuite au-delà d’un seuil d’achat est la méthode la plus classique et la plus simple à mettre en place pour augmenter le panier moyen de votre client. 

Cette méthode est d’autant plus efficace que la plupart des acheteurs considèrent les frais de port comme une perte d’argent. 

De nombreux acheteurs estiment qu’il est préférable d’augmenter son panier et de bénéficier d’une livraison gratuite si cette option est proposée. 

7 – Les packs ou le bundeling

La stratégie de la vente de packs consiste à rassembler plusieurs produits entre eux afin de proposer à vos clients un lot qui leur sera utile. 

Le e-commerçant aura comme bénéfice la vente de plusieurs produits. 

L’acheteur pourra lui acquérir le produit qu’il recherche ainsi que d’autres articles à prix avantageux en investissant un peu plus que prévu. 

8 – Promotion à durée limitée

Dernière technique très utilisée pour augmenter le panier moyen, la promotion a pour but d’attirer un client sur un site, de déclencher un achat ou/et de l’inciter à dépenser plus. 

Il vous suffit de mettre en avant votre jolie promotion avec une limite dans le temps. Cela mettra une pression supplémentaire à votre acheteur qui sera tenu par le temps. 

Cependant, cette technique doit être déployée avec bon sens. Votre client ne devra pas se sentir harcelé ou agressé. 

Ce qu’il faut retenir 

Ces différentes techniques commerciales devraient vous permettre d’augmenter le panier moyen de votre boutique en ligne.  Cependant, avant de mettre en place ces stratégies, il est important d’avoir un volume de visiteurs et de ventes suffisants. 

Si personne ne connait votre boutique, il vous sera difficile de réaliser des ventes. Nous vous recommandons d’agir par étapes.  

Chez UpMyBiz, nous vous proposons de prendre un moment ensemble afin de nous parler de votre projet. Nous vous promettons un échange gratuit, franc et sincère.  

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