Comment acquérir et transformer des leads ? La réponse en 5 points !

Le web offre de formidables opportunités pour acquérir de nouveaux clients. Dans le même temps, la concurrence est rude et les efforts à produire, a priori, plus importants. Il est donc essentiel de se distinguer, tout en empruntant les meilleurs chemins de lead generation et d’inbound marketing. Par conséquent, quelles stratégies marketing employer pour attirer de nouveaux visiteurs sur son site avant de les transformer en leads ? Et par quels mécanismes les faire entrer dans un tunnel de conversion pour les amener à devenir clients ? La réponse en 5 points.

1/ Acquérir et transformer des leads en s’appuyant sur un site vitrine

Peu importe la taille de votre entreprise, en 2020, il est inenvisageable de se passer d’une présence sur le web. Et ce, pour deux raisons principales :

• Les consommateurs, les particuliers, les clients professionnels : tous ou presque cherchent désormais des informations en ligne pour tous leurs besoins, depuis leur domicile ou leur bureau sur leur ordinateur, et aujourd’hui, en majorité, sur smartphone. Même si, selon les cas, ils finissent par se déplacer ou par vous contacter, leur premier réflexe est de taper le nom de votre entreprise sur un moteur de recherche. Ils souhaitent ainsi y trouver en priorité vos coordonnées, vos horaires d’ouverture, et lire les avis des autres clients.
• Si vous ne prenez pas la main sur les informations qui s’affichent : le moteur de recherche s’en chargera à votre place. Ce qui signifie que votre visibilité se fera par exemple par les notes de Google laissées par les internautes – et pas forcément les mieux intentionnés -, même si vous ne le souhaitez pas. D’où l’intérêt de mettre en place un contre-feu par vos propres contenus en ligne.

Les réseaux sociaux font partie des solutions privilégiées par de nombreuses entreprises. Pour autant, que vous souhaitiez ou non une présence sur Facebook par exemple, vous devez a minima disposer d’un site vitrine. À la différence d’un site e-commerce, celui-ci ne sert pas à mettre en vente vos produits ou services en ligne, mais à les faire connaître et à vous définir.

Un site vitrine doit présenter votre société, vos activités, comporter des informations de contact et pratiques (horaires, adresse…). Ainsi que des informations plus généralistes : quelle est votre histoire, quelles sont vos valeurs ? Mais, bien sûr, ces données ne suffisent pas à attirer les visiteurs sur votre site, encore faut-il lui donner une visibilité dans les résultats de recherche. Pour cela, différentes solutions s’offrent à vous :

• Le SEO, autrement dit le référencement naturel. Celui-ci repose à la fois sur la qualité du contenu rédactionnel, des mots-clés, que sur des aspects techniques, comme le temps de chargement de votre page. Les algorithmes des moteurs de recherche déterminent en effet un nombre important de critères pour décider de votre classement.
• Le SEA, le corollaire du SEO, est le référencement via la publicité avec Adwords, LindkedIn Ads, Facebook Ads, etc. Votre entreprise apparaîtra en fonction des recherches des internautes ou de leur profil.
• Le Social Selling: il s’agit d’un ensemble de dispositifs à mettre en place au quotidien sur les réseaux sociaux, à commencer par LinkedIn, pour mettre en avant votre entreprise.
• Et enfin, la rédaction de contenus pensés pour votre cible, dans une logique d’inbound marketing. Qu’il s’agisse d’articles de blog, de livres blancs et autres documents à télécharger, vous mettez ainsi en place à la fois un bon référencement et un tunnel de conversion efficace.

2/ Miser sur du contenu

Le contenu est le nerf de la guerre dans l’acquisition de leads. Et il ne s’agit pas seulement de présenter ses produits mais de créer une attention particulière à chaque étape du tunnel de conversion. Pour cela, vous devez d’abord connaître vos cibles : à qui s’adresse votre produit ou votre service ? Comment attirer leur attention et leur faire prendre la décision d’acheter ?

• Les buyer persona

Cette dénomination se rapporte à votre cible. Mais plus que de définir un groupe de personnes, il faut imaginer des individus susceptibles d’acheter vos produits. Cela englobe leur histoire personnelle, leurs besoins et leur comportement.

• Leur buyer journey

La buyer journey, appelée aussi parcours de l’acheteur, fonctionne sur le principe de trois phases : la découverte, l’intérêt pour vos produits, puis la décision d’achat.

Chacune de ces cibles et de ces phases nécessite d’apporter du contenu en fonction de sa position dans le cycle d’achat. Il peut aussi bien s’agir d’un livre blanc, que d’une vidéo explicative, voire d’un webinaire (conférence en ligne) ou encore de podcasts.

3/ Jalonner son site de CTA

Les CTA, ou call-to-action, sont des boutons incitant à l’action. « Téléchargez notre livre blanc », « Demandez une démo », « Demandez à être rappelé par un de nos conseillers », etc. Les messages peuvent être nombreux et permettent à l’internaute de signifier son intérêt pour votre activité et de devenir ainsi un lead.

Car après avoir cliqué sur un CTA, le visiteur de votre site web se retrouve sur une landing page (page d’arrivée). Celle-ci est conçue pour collecter des données à son sujet. Pour cela, vous devez mettre en place un formulaire afin d’en savoir plus sur le lead : où il se situe dans le parcours d’achat, son secteur d’activité, son niveau de décision dans l’entreprise… Les formulaires sont d’excellents outils de conversion. En cela qu’ils vous donnent la possibilité d’améliorer votre base de données avec des informations qualitatives (car volontairement renseignées par vos prospects).

4/ Avoir recours au lead nurturing

Selon le degré de maturité de votre lead, vous devez désormais l’aider dans sa réflexion, pour l’amener peu à peu à la dernière étape du cycle d’achat : la Décision. Pour cela, faites-lui régulièrement parvenir du contenu, via différentes campagnes d’e-mailing, notamment avec une approche personnalisée. C’est ce que l’on appelle le lead nurturing. Sachez qu’il est possible d’automatiser ce processus grâce à un logiciel de marketing automation.

Il vous sera ensuite possible de passer au lead scoring, autrement dit de détecter les prospects les plus matures sur le parcours d’achat. De cette façon, il vous sera plus simple de les convertir en clients.

5/ Prise en charge par l’humain

Lorsque votre lead aura atteint le scoring préalablement défini comme « mûr », il ne vous restera plus qu’à le « cueillir ». L’humain prend alors le relais sur la technologie, au travers d’un appel passé par un commercial. Le lead en est donc, à ce stade, à la dernière étape de son cycle d’achat : il a spécifié son besoin, comparé les diverses solutions, puis en est arrivé à la conclusion que votre solution pouvait l’intéresser.

Simple et efficace, une stratégie de lead generation, couplée à de l’inbound marketing, peut être redoutable pour l’acquisition de leads. Vous souhaitez obtenir des conseils pour améliorer le trafic de votre site et vos ventes ? Les experts d’Upmybiz développent pour vous des campagnes de lead generation adaptées à votre secteur et à votre activité. Un projet ? Contactez-nous !