Business plan : comment connaître le potentiel de marché de son e-commerce ?

Avant de vous lancer dans la grande aventure du e-commerce, une étude de votre marché est indispensable. Chez UpMyBiz, nous insistons sur ce point déterminant pour la réussite de votre projet.

Déterminer le potentiel de marché de son e-commerce vous permet de mettre en place vos stratégies commerciales, marketing et financières de manière efficiente. Alors, comment mener à bien votre étude et prévoir la part de marché e-commerce que vous allez obtenir ? Suivez nos conseils !

Pourquoi étudier son potentiel de marché e-commerce ?

Trop d’entrepreneurs se basent uniquement sur leur idée pour concevoir un business plan. Ce n’est pas parce que vous répondez à votre besoin ou à celui d’un proche qu’il est partagé par des millions de personnes.

Analyser le potentiel de marché e-commerce de votre projet est essentiel pour :

Valider votre idée

Vous devez vous assurer qu’il existe une demande ou un besoin sur votre produit ou service (que vous visiez un marché de niche ou la grande consommation).

Maîtriser les attentes des consommateurs

S’il existe une demande, est-elle conforme à ce que vous souhaitez proposer ou faut-il faire évoluer votre offre ?

Préparer ses outils marketing et commerciaux

L’étude de marché vous aide à mieux comprendre la manière dont communique votre cible. C’est le seul moyen de mettre en œuvre des stratégies pertinentes et performantes.

Déterminer son chiffre d’affaires prévisionnel

Connaître la part de marché e-commerce que vous allez percer et déterminer vos performances financières est utile à bien des égards. Vous pouvez prévoir vos besoins financiers (personnels et professionnels), calculer l’amortissement de vos investissements, déterminer votre taux de rentabilité et prévoir vos investissements futurs.

Connaître la concurrence

Il y a peu de chance que vous soyez seul sur votre marché. L’étude concurrentielle permet de découvrir (ou de créer) ses avantages et de se donner les moyens de se différencier.

Connaître son marché : utiliser les sources existantes

Maintenant que vous êtes convaincu de l’importance de l’étude de votre potentiel de marché e-commerce, sachez que vous ne partirez pas de zéro. Il existe des ressources qui vous apporteront de nombreuses données pertinentes sur les tendances de votre secteur, l’environnement juridique, les attentes des consommateurs…

Les études sectorielles

Les études sectorielles analysent les données d’un domaine d’activité : son évolution financière, les caractéristiques de la demande, les offres proposées et les stratégies des acteurs phares. Très complètes, elles vous aident à positionner votre projet et à entrevoir votre potentiel de marché.

Les statistiques

Les statistiques sont pertinentes pour connaître l’évolution d’un marché ou l’efficacité d’une stratégie. Ces chiffres vous aident aussi à percevoir des tendances et à jauger les préférences de votre cible.

Les concurrents

Les concurrents sont une source intarissable d’informations. Vous pouvez aisément analyser leurs stratégies commerciales, marketing, juridiques, etc. Sur des sites comme Societe.com, il est même possible d’acheter le bilan de vos concurrents. En connaissant leurs résultats, vous arriverez mieux calculer votre chiffre d’affaires prévisionnel.

Dresser le profil de ses buyers persona

La consultation des documents existants n’est pas suffisante pour évaluer le potentiel de votre marché e-commerce. Vous devrez mener une étude de votre côté et interroger votre cible, autrement dit, vos buyers persona.

L’évaluation de vos prospects doit répondre aux questions suivantes :

• Quel est le profil de la cible ? (genre, âge, profession, lieu d’habitation…)
• Quels sont les besoins de la cible ? (les attentes, les objectifs…)
• Qui réalise l’achat ? (un parent, un patron, un ensemble de personnes…)
• Quels sont les modes de consommation de la cible ? (achat en ligne, en magasin spécialisé…)
• Quel est le prix que votre cible est prête à payer pour vos produits/services ?
• Comment s’informe/communique votre cible ? (sur Twitter, via la presse écrite, sur les blogs, sur Snapchat…)
• À quoi ressemble la journée type de votre cible ? (travail de 8h à 18h, école de 8h à 16h, en congés le mercredi après-midi, de nature à consulter les réseaux sociaux à partir de 19h…)

Pour obtenir des réponses, vous pouvez :

• Commander une étude personnalisée à un prestataire externe (Xerfi, Syntec…). Cependant, le coût risque d’être élevé !
• Effectuer vos propres sondages (en ligne, sur le terrain, par téléphone…) grâce à un outil tel que 4Q de I-perception. Celui-ci permet de poser seulement 4 questions à un internaute, ce qui est rapide pour lui.
• Faire appel à une école ou un étudiant : ils doivent souvent réaliser des études de cas durant leur formation. L’avantage de cette méthode est qu’elle est peu coûteuse.

Analyser les données récoltées sur son marché et ses cibles

Que faire lorsque vous avez obtenu toutes les informations nécessaires à votre business plan ? Il est essentiel de les synthétiser pour :

1. Valider sa cible

Est-ce qu’elle correspond bien à celle que vous avez imaginée au départ ? Le cas échéant, prévoyez des ajustements pour que votre stratégie colle à son profil.

2. Valider son offre

De la même façon que vous validez votre cible, il convient de voir si votre offre à un potentiel. Répond-elle à un besoin exprimé ? Est-elle différente, et surtout meilleure, que celle proposée par vos concurrents ? Encore une fois, selon les réponses, vous devrez peut-être l’affiner.

3. Déterminer son CA potentiel et sa part de marché e-commerce

Entre les bilans des concurrents et les données sur l’intention d’achats des prospects, vous pourrez calculer votre chiffre d’affaires prévisionnel.

4. Trouver sa proposition de valeur

La proposition de valeur, c’est la promesse de la valeur que vous allez délivrer à vos utilisateurs. Elle est la raison principale pour laquelle vos clients achètent vos produits.

Comment la déterminer ? En vous appuyant sur le profil et les attentes de votre cible, mais aussi sur vos avantages concurrentiels (meilleur prix, meilleur service, une expérience d’achat au top, un service client toujours à l’écoute…).

5. Mettre en place sa stratégie webmarketing

Avec les données récoltées sur le marché, les habitudes de communication de vos prospects et la stratégie mise en place par vos concurrents, vous pourrez établir votre propre stratégie webmarketing. Choisissez les réseaux sociaux sur lesquels votre cible est présente, sélectionnez des mots-clés performants, établissez la ligne éditoriale du blog et vos moyens de promotion.

De plus, n’oubliez pas d’investir dans des outils analytiques. Vous en aurez besoin pour analyser les retombées de vos actions et optimiser le profil des buyers persona, vos offres et vos moyens de communication.