Le coût d’acquisition client : l’indicateur clé à connaitre pour vous assurer une rentabilité

Mesurer le retour sur investissement (ROI) de vos actions marketing est le béaba de tout bon marketeur qui se respecte.  

Avoir des données précises pour comprendre son ROI permet de mettre en place des actions marketing pertinentes et correctives afin de vous garantir une meilleure rentabilité.  

Il existe une multitude d’indicateurs pour assurer le suivi des performances commerciales. Ce sont les KPI marketing (Key Performances Indicators). 

Nous allons nous intéresser à l’un des plus connu d’entre eux : “ le coût d’acquisition client” ou le CAC. 

Le concept de coût d’acquisition est majoritairement utilisé dans le domaine du marketing digital. Il s’agit de l’un des secteurs qui offre la possibilité de mesurer avec précision les résultats obtenus après chaque action marketing. 

Besoin d’un coût d’acquisition client plus rentable ?

Qu’est-ce qu’un coût d’acquisition client ? A quoi sert-il ? Comment le calculer et l’optimiser ?

Définition

Le coût d’acquisition client est le montant moyen dépensé pour transformer un prospect en client grâce aux campagnes marketing et commerciales.  

Les coûts engendrés par une campagne d’acquisition client sont généralement les suivants : 

• Frais publicitaires (Facebook Ads, Linkedin Ads, Googls Ads, …) 
• Les coûts liés à vos équipes marketing 
• Les coûts qui sont liés aux équipes commerciales.  

La définition opérationnelle du coût d’acquisition client est la somme des coûts liés à l’acquisition d’un client divisé par le nombre de clients acquis grâce à ces campagnes.  

Ce KPI permet aux entreprises de mesurer l’efficacité de leur stratégie et de la faire évoluer en fonction des résultats.  

Exemple : 

Pour trouver de nouveaux clients, Force Plus lance plusieurs campagnes sur Google ads avec des budgets médias différents.  

L’annonce A, a générée 5 nouveaux clients avec un budget média de 500 €

L’annonce B, a quant à elle générée 15 nouveaux clients avec un budget média de 1000 €.

Quant à la dernière annonce C, celle-ci a permis à Force Plus de générer 40 nouveaux clients avec 2000 € dépensé sur Google.  

Les CAC des annonces A, B et C sont respectivement : 100 € / client, 67 € / client et 50 € / client 

Si l’objectif de Force Plus est d’augmenter sa croissance, elle devrait d’avantage investir sur l’annonce C afin d’avoir plus de volume, quitte à augmenter le CAC. 

Si l’entreprise est dans une démarche de rentabilité, elle devrait plutôt optimiser les annonces A et B afin d’augmenter la conversion et réduire le CAC. 

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Comment calculer le coût d’acquisition client ?

Le calcul du CAC est assez simple. Il est généralement effectué sur une période spécifique, comme le trimestre ou l’année.  

Afin que ce KPI soit au plus juste, il faudrait prendre en compte toutes les dépenses qui ont contribué à générer de nouveaux clients. (Les salaires, les coûts des stratégies marketings, …) 

Pourquoi faudrait-il absolument connaitre son coût d’acquisition client ? 

Connaitre la rentabilité d’une action réalisée au sein de son entreprise est essentiel pour en apprécier la valeur.  

Le coût d’acquisition client est un indicateur de performance clé qui permet : 

• De suivre la performance des différentes campagnes diffusées. 
• D’identifier et de sélectionner les canaux marketing les plus rentables. 
• D’allouer davantage de budget aux canaux les plus performants afin de maximiser le retour sur investissement. 

En maitrisant le coût d’acquisition client, l’entreprise est en mesure d’évaluer sa stratégie et son positionnement.  

L’utilisation du CAC dans le cadre d’une analyse du potentiel d’évolution d’une entreprise permet aussi de déterminer : 

• La rentabilité de celle-ci en observant la différence entre le coût d’un nouveau client et le chiffre d’affaires que celui-ci rapporte.  
• Un potentiel de croissance en observant le coût d’évolution du CAC avec celui des nouveaux clients.  

Une faible augmentation du CAC combinée à une forte augmentation de nouveaux clients est le signe que des opportunités sont encore à saisir pour l’entreprise. Inversement, une forte augmentation du CAC avec une faible augmentation du nombre de nouveaux clients est un signal pour opérer des changements dans votre stratégie afin de retrouver une tendance de croissance plus saine.  

Comment optimiser le coût d’acquisition

Le coût d’acquisition client permet d’évaluer et d’optimiser la performance opérationnelle d’une entreprise. En d’autres termes, l’optimisation d’un CAC est le fait de le réduire dans la mesure du possible afin d’augmenter la marge d’une entreprise. Dans un contexte de croissance ou d’hyper-croissance, l’idéal serait de le maintenir stable.  

Il existe 2 leviers à actionner rapidement pour optimiser le coût d’acquisition. 

1 – Fidéliser vos clients

De manière générale, le coût d’acquisition d’un client est souvent plus élevé que les frais engagés pour le fidéliser. La prospection est beaucoup plus onéreuse que la fidélisation.  

2 – Améliorer votre taux de conversion

Améliorer le taux de conversion d’une campagne marketing permet d’obtenir de nouveaux clients sans augmenter les dépenses publicitaires.  

Le taux de conversion correspond au pourcentage de visiteurs sur un site qui réalise l’action souhaitée. (Acheter un produit, télécharger un guide, prendre un rendez-vous) 

Il existe quelques leviers permettant d’améliorer le taux conversion d’une campagne ou d’un site web. Cependant, nous vous recommandons de faire appel à une agence spécialisée afin de vous garantir un résultat rapide.  

Besoin d’améliorer votre coût d’acquisition client ?

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