Générer des leads efficacement avec l’inbound marketing

Générer de nouveaux clients est une préoccupation constante – et légitime – en vue l’augmentation de votre chiffre d’affaires.

Les retombées de vos efforts de démarchage commercial classique s’avèrent décevantes ? Vous êtes réfractaire à l’usage des liens sponsorisés et autres publicités payantes sur le web ? SEA ou prospection : ces moyens marketing souffrent de faiblesses. Difficultés à évaluer votre retour sur investissement, résultats mitigés, efficacité à court terme… Et si vous envisagiez l’inbound marketing pour générer de nouveaux clients ?

Cette stratégie innovante lève les barrières des méthodes traditionnelles en inversant les rôles : vous n’allez pas chercher le client, il vient naturellement à vous !  Alors, comment générer des leads avec l’inbound marketing ? Suivez le guide…

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

Dans son principe, l’inbound marketing s’oppose directement à l’outbound marketing.

• En outbound marketing, vous payez pour diffuser une publicité de masse sur un maximum de canaux de communication. Affichage, publicités TV et radio, campagnes Adwords… vous agissez « au hasard », en espérant avoir la chance qu’un prospect visionne votre contenu et s’y intéresse. Vous allez chercher le client à grands coups de matraquage publicitaire onéreux. Le public est visé de manière massive, mais vous n’adressez pas précisément votre cible : vos coûts ne sont pas optimisés. Le consommateur, en outre, ressent votre stratégie comme une intrusion : vous souffrez d’une image dégradée.
• En inbound marketing, au contraire, vous affinez votre communication de manière à publier le bon contenu, au bon endroit, au bon moment et à l’adresse de la bonne personne. Dans un premier temps, vous éditez du contenu qualitatif et pertinent eu égard à votre cible. Dans un second temps, vous diffusez ce contenu de manière à ce que vos prospects y accèdent facilement et au moment opportun. Résultat : vous attirez de nouveaux visiteurs sur votre site, et ils y trouvent de l’information à forte valeur ajoutée. Ce faisant, vous maximisez vos chances de les convertir en clients.

L’inbound marketing en 4 étapes :

• Etape 1 : Attirer plus de visiteurs sur votre site web grâce aux techniques de référencement naturel (SEO) : c’est tout l’enjeu de la lead generation.
• Etape 2 : Convertir vos visiteurs en leads en leur offrant un accès à des contenus premium.
• Etape 3 : Convertir les leads en clients : le lead, convaincu par la qualité de vos produits et/ou services, déclenche le processus d’achat de sa propre initiative.
• Etape 4 : Fidéliser les clients satisfaits en misant sur une stratégie de lead nurturing performante.

3 bonnes raisons de mettre en œuvre une stratégie d’inbound marketing

Le succès de l’inbound marketing pour générer de nouveaux clients trouve son explication dans l’évolution des habitudes de consommation. Avec l’avènement du web et des nouvelles technologies de communication, le consommateur devient acteur principal de sa décision d’achat. Il effectue lui-même ses recherches en ligne, consulte les avis clients publiés sur les plateformes dédiées et les réseaux sociaux, compare les prix… Votre futur client se veut décisionnaire à 100 %. Inutile dans ce contexte d’essayer d’aller le chercher en force : le choix final pour votre offre de produits et/ou services lui appartient totalement.

En misant sur une stratégie d’inbound marketing, vous adressez ces nouveaux enjeux. Votre prospect recherche de l’information : éditez le bon contenu et donnez-lui accès au bon moment, vous lui rendez un service et il vous en est reconnaissant. Vous augmentez votre trafic entrant, et maximisez vos chances de conversion.

3 arguments imparables en faveur de l’inbound marketing :

   1. Les méthodes traditionnelles d’outbound marketing s’essoufflent. Trop intrusives, trop agressives, pas assez transparentes… les publicités classiques souffrent d’une mauvaise image. Et le consommateur y est d’autant moins sensible. Mettez-vous à la page !

   2. L’inbound marketing offre des résultats durables. Le SEA – référencement payant – peut s’avérer utile dans le cadre d’un lancement de produit. Mais les résultats ne durent que le temps de la campagne. En misant sur le SEO dans le cadre de votre stratégie d’inbound marketing, vous asseyez la légitimité et la notoriété de votre marque sur le long terme.

   3. Vous valorisez votre image de marque. En vous positionnant comme fournisseur de contenus à forte valeur ajoutée, vous offrez un service supplémentaire – et gratuit – à vos clients et prospects. Au-delà d’attirer plus de visiteurs en continu, vous acquérez le statut d’expert sur votre marché : votre réputation est faite !

Les clés pour se lancer

Définissez vos buyer persona

Il s’agit de dresser le portrait de votre client idéal. Le client idéal est celui à qui s’adresse votre offre d’une part, celui qui consomme d’autre part.

2 voies pour procéder :

• Réalisez une étude de marché.
• Prenez la mesure de vos données client.

En dessinant votre cible à l’aide des buyer personas, vous savez comment communiquer, quels messages leur adresser et à quelle fréquence. Vous élaborez ainsi votre stratégie de contenu.

Créez le contenu

Articles de blog, livres blancs, publications sur les réseaux sociaux… vos contenus doivent être qualitatifs. Il s’agit à cet effet de rédiger du contenu à la fois utile, facilement compréhensible et optimisé SEO.

Mettez en place votre tunnel de conversion grâce à différents workflows

Le workflow vous permet d’automatiser la gestion du parcours client. Il s’agit de mettre en place des process automatisés pour fluidifier le tunnel de conversion.

Nourrissez vos leads

Le lead nurturing est essentiel pour inciter à l’acte d’achat, puis fidéliser vos clients. Les campagnes d’emailing doivent être élaborées avec soin. Il faut trouver la juste fréquence, le bon ton et les messages pertinents.

Alignez vos équipes ventes et marketing

Votre équipe marketing gère l’aspect acquisition de leads, à vos commerciaux de finir de les convaincre. La collaboration des équipes garantit la réussite de votre stratégie d’inbound marketing.

L’inbound marketing ne s’improvise pas. Pour optimiser votre retour sur investissement, concevez votre stratégie avec soin. Cela implique des efforts substantiels, et mobilise un temps non négligeable – volet production de contenus notamment. Mais les résultats sont là : vous générez de nouveaux clients, et les fidélisez sur le long terme.

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