Stratégie e-commerce internationale : conquérir un marché étranger avec le bon concept

Les chiffres des ventes e-commerce à l’international sont encourageants, il y a clairement du business à faire et des marchés à conquérir en dehors de nos frontières. Pourtant, se lancer corps et âme (et portefeuille) dans la création d’un site web n’est pas la meilleure méthode pour réussir son implantation à l’international. Vendre à l’étranger nécessite de comprendre en profondeur le marché à investir et d’adapter son concept voire son business model ainsi que sa stratégie webmarketing. Issue de notre expertise dans le conseil e-commerce, voici la méthode UpMyBiz pour réussir sa stratégie e-commerce internationale.

Les chiffres clés de l’e-commerce à l’international :
– 24 % des achats en ligne sont réalisés sur des sites étrangers
– 16 % des ventes en ligne sont réalisées en Europe

* source : rapport UPS sur le e-commerce international

Comment choisir le bon pays ?

Un lancement de site e-commerce à l’étranger prend du temps et coûte de l’argent, il est donc important de ne pas s’éparpiller mais de choisir le marché avec le plus de potentiel pour votre activité.
La manière la plus simple est de se concentrer sur les clients que vous possédez déjà. Certains sont peut être internationaux ? Dans ce cas, d’où viennent-ils ? Si vous n’avez pas de clients internationaux, tout n’est pas perdu pour autant.
Dans tous les cas, nous vous recommandons de mener une étude de marché e-commerce et d’évaluer le potentiel de demande de vos produits sur ce marché. N’hésitez pas à réaliser une étude quantitative pour étayer vos intuitions avec des éléments tangibles.

A noter :
La Chine est le marché possédant le potentiel de croissance le plus important devant l’Europe et les Etats Unis.
En Europe, si les pays à plus fort potentiel sont l’Allemagne, le Royaume-Uni, la Suisse, l’Irlande, la Belgique et les Pays Bas*, de plus petits marchés tels que Chypre, Malte et le Luxembourg ne doivent pas être boudés en raison de leur offre domestique assez maigre.

*selon une enquête de Forrester Research

Comprendre les freins et motivations à l’achat

Une fois votre pays cible déterminé, il vous faut comprendre vos futurs consommateurs. Une étude ethnologique pourrait s’avérer utile pour dresser un portrait robot (un persona) de votre cible. Quels sont les freins psychologiques mais aussi matériels à l’achat ? Et au contraire, quelles sont les motivations physiques et inconscientes ? Pourquoi auraient-ils besoin de faire appel à vous, entreprise étrangère plutôt qu’à une entreprise locale ?

Par exemple, les e-shoppers italiens sont une population à potentiel : 14 millions en 2013 avec une croissance de 20 % entre 2014 et 2013, un coup de boost du m-commerce de 210 %.
Le consommateur italien achète en ligne en raison d’une offre locale trop pauvre mais aussi en raison de la crise économique, puisqu’il fait de bonnes affaires sur internet. Voilà ses deux principales motivations. Pour le séduire, il faudra lui proposer des services haut de gamme, car il y est très sensible et est rassuré par les grandes marques, voire le luxe.

Faire un bon benchmark concurrentiel

Nous vous encourageons vivement à rédiger un business plan e-commerce pour vous mettre les idées au clair sur ce lancement à l’international et aussi identifier et analyser vos futurs concurrents dans le détail :

– qui seront vos concurrents ?
– quel est leur positionnement marketing, sur quel(s) élément(s) de différenciation s’appuient-ils ?
– comment est construit leur site ? quelles informations sont mises en avant ? quels sont les best sellers ?
– quelle est leur stratégie de pricing ? de livraison ? de frais de port ?
– quelle est leur stratégie de communication : où prennent-ils la parole (blog, campagne d’emailings, newsletter…) et en quels termes ?
– pouvez-vous trouver des informations sur leur bilan financier ?

En réalisant l’étape de benchmark avec précision, vous gagnerez un temps précieux (en vous appuyant sur les bonnes pratiques déjà en place). Bien connaître ses concurrents est également la meilleure manière de proposer une offre différente, encore plus adaptée aux besoins des consommateurs locaux et donc, de vous différencier.
Vous avez besoin d’aide pour rédiger un bon business plan, faites appel à l’un de nos consultants e-commerce.

Développer une stratégie e-commerce internationale

A partir des éléments listés ci-dessus, vous allez pouvoir composer une stratégie webmarketing cohérente et adaptée sur les différents aspects marketing (selon les 4P) :

– promotion : comment allez-vous faire connaître votre marque ? votre site e-commerce ? quel positionnement souhaitez-vous véhiculer dans ce pays ? comment cela va se traduire concrètement ?
– price : quelle est la meilleure stratégie de pricing ? Les prix bas ne sont pas toujours la meilleure stratégie, tout dépend de l’image que vous voulez véhiculer…
– product : quels sont les produits à lancer sur ce marché ? faut-il tous les lancer ? faut-il en développer des spécifiques ou effectuer de légers ajustements pour satisfaire le marché local ?

– Il ne reste plus qu’à choisir le canal de distribution le plus adapté (le dernier « P ») pour lequel nous vous conseillons de tester le marché par le biais des marketplaces.

Tester son offre

Les marketplaces représentent une formidable opportunité pour se lancer en minimisant les risques dans un nouveau pays. Amazon, eBay, Fnac, Tesco, El Corte Inglès… ces sites vous assurent une belle visibilité pour un ticket d’entrée assez bas, des frais de stockage intéressants et un service logistique performant.

Voilà maintenant, on peut y aller en… douceur…

Vous avez déterminé le pays à viser, vous maîtrisez parfaitement vos concurrents et les habitudes et motivations de vos prospects. Avant de vous lancer, il reste encore un peu de boulot ! En étant un vendeur étranger, il va vous falloir créer de la confiance chez les acheteurs en ligne tout autant que vous adapter aux usages locaux. C’est ce que nous verrons dans deux articles à venir très prochainement !
Stay tuned !