Stratégie e-commerce internationale : flexibilité et confiance au cœur de votre exportation

Se lancer à l’international ne se décide pas sur un coup de tête ! Une longue préparation en amont est indispensable pour préparer sa stratégie e-commerce internationale, étudier le marché, adapter ses produits et services, établir une ligne de communication pertinente et préparer un plan d’action. En résumé : vous devez trouver le concept parfait pour assurer votre succès.  Et lorsque cette étape de réflexion importante est entièrement définie, il vous reste encore des questions à résoudre pour blinder votre stratégie webmarketing et conquérir le monde !

1^er conseil e-commerce : déterminer la valeur du produit !

La mondialisation et la chute de la barrière des langues ont tendance à nous faire croire que tous les pays se ressemblent et se comprennent. C’est totalement faux ! Notamment sur le plan financier… Le rapport à l’argent est très différent d’un pays à un autre et le pouvoir d’achat également.

Avant de lancer votre stratégie e-commerce internationale et de vouloir vendre vos produits sur un nouveau marché, vous devez vous assurer qu’ils soient rentables. Si les revenus des Français leur permettent de s’acheter votre produit à 100€, car le rapport qualité/prix leur paraît adapté, qu’en est-il des pays plus pauvres ou plus riches ?

Dans le cas d’un pays plus riche, il faut étudier la perception liée au prix. Chez eux, 100€ représentent peut-être une valeur bas de gamme, même si votre produit est solide. Le tarif devra donc être revu à la hausse, ce qui n’entraîne pas réellement d’inconvénient pour vous.

Mais quid de l’inverse ? Si vous souhaitez conquérir les continents africains ou asiatiques, vous devez tenir compte de leur pouvoir d’achat réduit. Le tarif de vente de votre produit sera revu à la baisse, ce qui implique un recalcul total de vos marges. Sont-elles encore suffisantes pour que votre e-commerce gagne assez d’argent pour se pérenniser ? Si la réponse est non, vous devrez trouver une solution pour diminuer les coûts de production des produits à destination de ce marché.

Adapter son discours et ses éléments de langage pour une meilleure stratégie webmarketing

Vous pensiez simplement traduire vos pages et fiches produit dans chaque langue ?

Sachez qu’en France, nous aimons les discours bien rodés et les euphémismes. Les Anglais préfèrent les phrases directes et les verbes d’action. Les Américains n’ont jamais peur d’aborder ouvertement les questions d’argent. Les Allemands aiment la rigueur et les preuves par A + B…

Pour la réussite de votre implantation internationale, un de nos conseils e-commerce est de parfaitement étudier ces différences pour la déclinaison de votre site par pays. Vos pages et fiches feront alors l’objet d’un remaniement personnalisé pour correspondre aux attentes des consommateurs.

Même votre URL mérite un lifting ! Le nom de votre e-commerce peut être imprononçable dans certains pays ou pire encore, il peut-être un mot grossier ou un défaut dans une autre langue. Vous devez choisir un nom captivant, facile à retenir et qui n’évoque rien de négatif auprès du marché à conquérir.

Évaluer l’hostilité du territoire

L’hostilité se mesure selon plusieurs critères. Nous avons abordé la pauvreté dans le premier paragraphe, mais d’autres éléments génèrent parfois des inconvénients dont il faut tenir compte dans votre stratégie webmarketing.

Le contexte politique fait partie des risques à évaluer. Un pays qui connaît une grande crise ou dont les dirigeants politiques changent continuellement peut avoir des répercussions régulières sur votre activité. Surtout si les lois fluctuent sans cesse, que les taxes changent tous les 4 matins ou qu’il y a de forts risques d’embargo.

Les conditions naturelles représentent un facteur à ne pas négliger ! Les pays qui connaissent régulièrement de fortes intempéries risquent d’induire régulièrement des retards de livraison, voire plusieurs jours de chômage technique.

Enfin, les infrastructures doivent être analysées. Si une livraison prend 3 jours en France, elle peut prendre 3 semaines dans un pays où les routes sont mal entretenues, voire inexistantes.  N’hésitez pas à prendre rendez-vous avec un consultant e-commerce sur place pour qu’il vous aiguille sur ce point.

Sélectionner le meilleur mode d’implantation

Votre e-commerce peut être implanté de différentes manières à l’étranger. Votre stratégie e-commerce internationale devra tenir compte des contraintes tactiques, commerciales et juridiques. Vous devrez étudier le degré de contrôle souhaité, les coûts liés aux divers modes d’implantation et la différence entre les produits.

Évidemment, pour commencer et tester son marché, le mieux reste de proposer votre e-commerce en plusieurs versions, une par pays, afin que vous pilotiez l’ensemble de la stratégie depuis vos locaux actuels. Cependant, céder à la facilité n’est pas toujours la solution la plus rentable.

Plus vous devez expédier loin les produits, plus les tarifs de transport seront onéreux et les délais de livraison longs. Est-ce que cela ne risque pas de favoriser l’abandon de panier ? Les prospects iront plutôt acheter à une entreprise locale pour recevoir plus rapidement leur commande et à moindres frais.

Susciter la confiance grâce à une implantation locale

Voici un conseil e-commerce très important ! Ouvrir une succursale ou une filiale avec un entrepôt dans chaque pays concerné par votre développement international semble être une alternative plus pertinente. Il faudra alors se poser la question de savoir si vous utilisez :

• Le portage: vous vous alliez avec une autre entreprise, déjà implantée dans le pays, pour qu’elle commercialise vos produits.

• La joint-venture: dans certains pays, il est obligatoire de s’associer à un entrepreneur local, qui doit disposer d’au moins 50% des actions de la filiale étrangère. C’est ensuite lui qui gère votre e-commerce sur place.
• La sous-traitance: vous confiez la gestion de votre e-commerce à une entreprise prestataire du pays.

Avec une adresse identifiée dans leur pays, les consommateurs seront plus enclins à vous faire confiance et à commander sur votre site. Ce qui est encore plus vrai si vous décidez de vous associer à une entreprise connue dans le continent d’implantation. Votre business profitera de la réputation et de la notoriété de cette dernière.

Trouver des financements pour mettre en œuvre votre stratégie e-commerce internationale

Au moment d’établir votre business plan, le calcul du budget nécessaire pour votre lancement à l’international est primordial. Des coûts bien maîtrisés vous évitent d’emprunter trop ou pas assez. Dans tous les cas, vous devrez sûrement trouver des aides pour conquérir ces nouveaux marchés.

Plusieurs choix s’offrent à vous selon le montant et l’apport que vous pouvez fournir :

• Un prêt bancaire: votre banque peut vous aider, à condition de lui montrer un business plan solide et d’être capable de fournir un apport important.

• Le crowfunding: si votre e-commerce dispose d’une forte communauté, dynamique et toujours prête à aider, c’est peut-être l’occasion de faire une levée de fonds et de trouver le financement auprès de vos plus fidèles soutiens.
• Les business-angel: des entrepreneurs aisés, parfois consultants e-commerce, sont prêts à miser sur les TPE et PME innovantes en leur offrant un coup de main financier, sous certaines conditions.

• Les aides de BPI France : cet organisme reconnu par l’État propose plusieurs prêt ou crédit, comme le Prêt de Développement Export (de 30 000 euros à 5 millions d’euros), le crédit export (entre 5 et 25 millions d’euros) et le Fonds d’investissement Bpifrance Capital Développement (150 000 euros minimum, pas de plafonds maximum).

Savoir s’entourer reste la clé de la réussite de votre stratégie e-commerce internationale. Cette évolution de votre entreprise demande une politique complexe et entière. Plus vous aurez de partenaires prêts à vous aider et à vous accompagner, plus vous nourrissez la réflexion pour mûrir votre projet et démarrer en trombe votre nouvelle aventure !