E-commerce : comment j’ai passé un cap avec une bonne stratégie webmarketing

Le témoignage client d’Alta Cuir

Alta Cuir est une PME de 3 employés, spécialisée dans les produits d’entretien du cuir et dans sa réparation. Cédrick, son dirigeant, avait besoin d’être accompagné pour progresser en référencement naturel, se positionner sur les places de marché et investir le marché anglais après une pénalité Google.
Interviews croisées de Cédrick, le DG d’Alta Cuir et de Hugo, le consultant e-commerce en charge de la mise en œuvre de la stratégie webmarketing.

Les résultats de la mission de conseil e-commerce en 6 chiffres :
+ 65,37 % de trafic (28741 sessions en juin 2015 vs 47530 en Mars 2016)
Maintien du taux de conversion à + ou – 1 % en plus de la hausse du trafic
Maintien du taux de rebond à environ 50 % malgré la hausse du trafic
+ 54,64 % de transactions entre Juin 2015 et Mars 2016 (280/433)
+ 11,27 % du prix du panier moyen entre juin 2015 et Mars 2016 (67,04€ / 74,60€)
+ 72 % de CA TTC mensuel entre juin 2015 et Mars 2016 (18 771,87€ vs 32300€)

Alta cuir, une entreprise familiale

Cédrick nous raconte l’histoire de son entreprise :
« A l’origine, Alta Cuir est une entreprise fondée par mon ex beau-père. A l’époque, il s’était spécialisé dans l’entretien des cuirs. C’est moi qui ait développé la coloration lorsque j’ai repris l’activité.
L’entreprise a bien décollé depuis 10 ans : en 2005, elle faisait 40 000 euros par an, en fin d’année on devrait atteindre les 560 000 euros de CA.
Je travaille beaucoup pour les professionnels comme les maroquiniers de luxe, les sociétés du Prince Rainier comme le Casino de Monaco, l’aviation et les jets privés. Par exemple, en ce moment, on refait l’avion du Président de la République… Nous travaillons aussi pour les concessionnaires automobiles, les collectionneurs, les brocanteurs et antiquaires.
Le site e-commerce, lui, me permet de toucher les particuliers et c’est dans ce cadre qu’intervient l’agence conseil e-commerce UpMyBiz. »

Alta Cuir, early adopter d’Internet

« Nous avons créé un site vitrine en 1994 et démarré la vente en ligne depuis 2005-2006. Ça fait donc une dizaine d’années que je vends sur Internet et j’ai déjà essuyé quelques plâtres.
Au départ, j’ai fait beaucoup par moi-même pour améliorer la rentabilité e-commerce et pour y parvenir, j’ai dû me former. J’ai pris des cours chez Google pour Adwords et des cours de SEO. Mais ce sont des activités chronophages, j’avais besoin de me recentrer sur mon business.
J’ai fait appel à des prestataires par exemple pour passer de mon CMS « maison » à un site Prestashop et gagner du temps (et de l’argent) sur les mises à jour. J’ai senti l’évolution des dernières années, ça s’accélère avec le responsive par exemple. »

Des problématiques e-commerce multiples

Hugo se rappelle du premier échange avec le e-commerçant :
« Lorsque Cédrick nous a contacté, ses résultats stagnaient, le taux de conversion régressait, il fallait booster la visibilité en travaillant le SEO et le SEA. Il voulait aussi investir les places de marché, sans y parvenir. Il y avait donc un enjeu global de proposer la bonne stratégie webmarketing. »

Cédrick ajoute :
« J’avais plusieurs besoins, d’abord je voulais aller sur une place de marché et c’est mon prestataire de l’époque qui m’a mis en contact avec Grégory Palayer, qui m’a ensuite confié à son consultant e-commerce Hugo. C’était début 2015.
Ensuite, j’avais besoin de travailler le référencement naturel. Je voulais également utiliser le potentiel des réseaux sociaux, notamment Facebook.
Enfin, dernier point : le site anglais. Il y a trois ans, un prestataire précédent a oublié de supprimer l’ancien site anglais avant de passer sur Prestashop. Résultat, ça a créé un site miroir et on s’est fait shooter par Panda et Pingouin. Bref, ça faisait trois ans qu’on était en pénalité Google au UK.
Donc Hugo est en train de faire lever la pénalité et ensuite, il faudra revenir au niveau de trafic initial. »

Hugo complète :
« J’ajouterai qu’après analyse, nous avons également recommandé à Cédrick de revoir la présentation de l’offre à la fois pour la rendre plus claire mais également mieux optimisée pour le référencement naturel. Nous lui avons également recommandé de diversifier ses canaux d’acquisition.
Les enjeux pour Alta Cuir sont multiples : le premier c’est évidemment de développer l’activité en France et à l’international, en l’occurrence au Royaume-Uni.
Pour y parvenir, il est impératif de maintenir le leadership SEO tout en élargissant le type audience ciblée : bricoleur, chineur, DiY, auto/moto, professionnels…
Enfin, il nous semblait important de revoir la rentabilité des campagnes Adwords. »

L’objectif numéro 1 : accompagner Alta Cuir à passer un cap

« Quand Alta Cuir nous a contacté, Cédrick nous a expliqué devoir passer un cap. Ça consistait donc en différentes missions.
Alta Cuir nous a fixé un objectif quantitatif d’augmentation du CA et une amélioration du taux de conversion : + 30 000 € à 35 000 € de CA par mois et augmenter le taux de conversion de 0,2 point.
D’un point de vue qualitatif, nous avons également ajouté l’optimisation de l’expérience utilisateur (UX).
Cette augmentation du chiffre d’affaires devait principalement passer par le fait d’investir des places de marché en France mais aussi par la conquête du marché anglais. »

« Concernant le site anglais, mon objectif est d’une part de « montrer patte blanche » à Google et d’autre part de revenir, d’ici septembre prochain au nombre de visites que faisait mon site avant la pénalité Google, soit 100 visites par jour », confirme Cédrick.

La stratégie webmarketing recommandée

Hugo détaille les recommandations faites au client :
« Pour améliorer l’expérience utilisateur, nous avons recommandé de travailler l’ergonomie du site Alta Cuir et de revoir les catégories et sous-catégories du catalogue. Ce dernier point nous permettait également de faire une recommandation SEO dans l’optique d’optimiser l’acquisition de trafic.
Nous avons recommandé une restructuration des campagnes Adwords pour améliorer leur ROI et la mise en place d’une stratégie multicanale pour acquérir de nouveaux clients.
J’ai suggéré une étude de marché e-commerce internationale. Et enfin, pour répondre au souhait de Cédrick d’investir les places de marché, nous avons conseillé en priorité Amazon, Cdiscount et eBay. »

Une mise en œuvre de la stratégie webmarketing en 6 étapes

strategie webmarketing 6 etapes

Hugo revient sur l’organisation des actions menées pour Alta Cuir :
« Pour comprendre où se situaient les nœuds dans le tunnel de conversion et évaluer les points d’optimisation, nous avons procédé à un audit de site e-commerce de l’existant que nous avons complété d’un benchmark concurrentiel et d’une étude de marché e-commerce pour la France et l’Angleterre.
Sur cette base, nous avons émis nos recommandations stratégiques avant de piloter la mise en œuvre voire de prendre en charge l’implémentation.
Enfin, nous avons analysé les résultats et effectué les actions correctrices le cas échéant. »

Cédrick apprécie le travail conjoint avec l’agence :
« Avec Hugo, nous travaillons ensemble et ça me paraît normal. Je connais le mieux mes clients, leurs attentes, ce qui les bloque. Par exemple, sur les fiches produits, j’ai dû compléter le texte par des schémas, car les gens ne lisent plus.
Avec UpMyBiz, on a revu tout le tunnel de conversion et effectué un gros travail sur les fiches produits pour les places de marché. J’interroge aussi parfois Hugo sur les mots clés pertinents à travailler dans l’éditorial de mon site (par exemple, faut-il utiliser « vinyle » ou « sky » ?).
On doit également mettre en place un AB Testing. »

La richesse du catalogue s’avère être une difficulté

La richesse du catalogue est une force (car elle offre la possibilité de satisfaire tous types de clients) mais aussi une difficulté supplémentaire pour clarifier l’offre en ligne. Hugo nous explique les difficultés rencontrées :
« Le catalogue Alta Cuir est très vaste : il est composé de 19 000 produits si on intègre toutes les déclinaisons. Il fallait donc le restructurer et le rationaliser pour permettre aux utilisateurs de comprendre l’offre et ainsi de les rassurer sur l’utilisation des produits.
Autre problématique : les produits d’entretien et de coloration du cuir font face à une concurrence étrangère très agressive au niveau du prix. »

Cédrick précise le fonctionnement d’Alta Cuir :
« Nous fabriquons tous nos produits de A à Z, à partir de bases. Du produit pour casser le vernis (car tous les cuirs sont vernis), au primaire d’accrochage, en passant par les teintures et colorations, produit pour réaliser une couleur sur un cuir (produit pour teindre l’intégralité, le mastic pour réparer des trous (comme un trou de cigarette).
Alta Cuir fabrique également différents fixatifs (brillants, satinés, mats), des savons pour nettoyer le cuir et du lait pour l’hydrater, des imperméabilisants… Bref notre catalogue de produits est très complet.
En conséquence, UpMyBiz a revu le tunnel de conversion en optimisant l’ergonomie et l’architecture des contenus. Ils ont développé une arborescence plus complète avec les catégories et les sous-catégories.
Sur la présentation de la page produit : on a ajouté un menu déroulant avec un produit en tête de gondole. »

+ 65 % de trafic !

strategie webmarketing augmentation trafic

Hugo se réjouit :
« Le travail sur le référencement naturel nous a permis d’augmenter le trafic de 65 % avec un maintien du taux de conversion et du taux de rebond.
Le travail sur le tunnel de conversion a permis d’augmenter le nombre de transactions de près de 55 % tout en augmentant le panier moyen d’achat. Au final, c’est évidemment le CA global d’Alta Cuir qui a progressé (+ 72 % de CA TTC mensuel entre juin 2015 et Mars 2016). »

Cédrick confirme :
« La stratégie webmarketing d’UpMyBiz m’a aidé à passer un bon palier : on a continué à progresser en référencement naturel, on a commencé à travailler avec les places de marché, on commence les réseaux sociaux et depuis avant hier, on a réinstallé le site en anglais.
Les places de marché m’ont permis de compléter mon CA avec 4 % de ventes additionnelles, c’est une démarche rentable et qui nous permet d’améliorer notre visibilité et donc notre notoriété. Nous avons également progressé sur le trafic en passant de 300 visites à 750 visites mensuelles. Surtout, je suis satisfait par le travail sur le tunnel de conversion car il performe mieux qu’avant : on est passé de 17 commandes par jour à 24. En atelier ça fait beaucoup.
D’expérience, je sais que nous allons continuer à récolter les fruits des actions menées en 2016-2017. »

« UpMyBiz n’est pas une agence comme les autres »

Cédrick recommande UpMyBiz aux autres e-commerçants :
« Comme je vous le disais, en 10 années d’expérience sur Internet, j’ai déjà essuyé quelques plâtres y compris avec des prestataires.
Pour moi, Upmybiz est une des sociétés les plus compétentes que j’ai connu dans le conseil e-commerce grâce à leur organisation. Leur équipe est composée d’experts donc ils ont quelqu’un dédié au SEO, quelqu’un dédié aux places de marché. Ça donne de bons résultats.
L’équipe est sympathique, performante et réactive et ça c’est très important. Quand j’envoie un mail, j’ai une réponse dans la journée. »

Agence de conseil e-commerce, UpMyBiz fait de l’accompagnement entreprise par exemple pour réaliser votre business plan e-commerce, construire un plan d’animation commercial e-commerce, faire la refonte site internet.