Le tunnel de vente pour booster le chiffre d’affaires de votre e-commerce

Si vous gérez une boutique en ligne, votre principale priorité est sans aucun doute de réaliser des bénéfices.  

Malheureusement, il n’est pas toujours facile d’augmenter son chiffre d’affaires. Dans cet article, nous allons aborder l’une des nombreuses stratégies possibles pour vous y aider : le tunnel de vente. Nous vous donnerons quelques conseils sur la façon de créer et d’utiliser un tunnel de vente pour augmenter le chiffre d’affaires de votre entreprise. 

Le tunnel de vente : définition 

Un tunnel de vente est un système qui achemine les prospects à travers votre processus de vente jusqu’à ce qu’ils deviennent des clients.  

Les boutiques d’e-commerce, l’utilisent pour faire progresser les prospects dans le cycle de vente. Le tunnel de vente commence par la prise de conscience du prospect et se termine par l’achat. Entre les deux, les vendeurs doivent susciter l’intérêt, répondre aux objections et conclure l’affaire.  

Par exemple, le client peut être amené à ajouter des articles à son panier, à saisir ses coordonnées et à choisir une méthode d’expédition.   

Ces différentes étapes permettent aux entreprises de mieux comprendre où en est chaque prospect dans son parcours et ce qu’il faut faire pour le faire progresser.  

En obligeant les clients à suivre ces étapes, les tunnels de vente contribuent à : 

• Augmenter la probabilité qu’ils effectuent effectivement un achat. 
• Identifier les goulets d’étranglement dans le processus de vente et procéder aux ajustements nécessaires.  
• Augmenter les taux de conversion et à accroître leurs revenus. 

La durée du tunnel de vente peut varier en fonction de la complexité de l’achat, mais il ne prend généralement que quelques minutes. Pour un tunnel de vente efficace il faut également comprendre le processus par lequel passe chacun de vos prospects lorsqu’ils se retrouvent face à une offre : 

Mettre en place le tunnel de vente pour la croissance de votre e-commerce 

Avez-vous déjà réfléchi à la manière dont les tunnels de vente peuvent contribuer à la croissance entreprise de vos ventes en ligne ?  

Afin de stimuler les ventes de votre entreprise de commerce électronique, vous devez créer un tunnel de vente. Pour ce faire, vous devez vous assurer que votre entonnoir de vente est aussi efficace que possible. Cela signifie que vous devez vous assurer que chaque étape du processus d’achat est fluide et facile pour vos clients. 

1 – La première étape de la mise en place d’un tunnel de vente consiste à attirer l’attention de vos prospects 

Cette étape correspond à la phase prise de conscience du besoin de votre prospect. En effet à ce moment, vous devez faire tout ce qui est en votre pouvoir pour susciter son attention. Ce qui l’emmènera à prendre conscience de son besoin pour vos produits ou services.  

C’est l’étape où vous allez produire tout type de contenu utile pour générer du trafic vers votre site Web ou votre boutique en ligne. L’idée ici est d’acquérir de la visibilité afin d’être présent dans l’esprit du consommateur de sorte qu’il pense à vous lorsque le besoin se fera sentir pour un produit tel que ceux que vous proposez. Vous pourrez donc promouvoir ce contenu en : 

• L’optimisant sur les moteurs de recherche (SEO, SEA) avec des titres accrocheurs 
• Publiant quotidiennement sur les réseaux sociaux (photos et vidéos attractives…) 

2 – Ensuite, il faudra susciter l’intérêt de vos prospects 

Dans cette phase, vos prospects connaissent votre offre, mais ce n’est pas encore suffisant pour les faire acheter. C’est à ce moment que vous allez vous présenter en expert dans votre domaine. Cela implique de répondre à leurs questions éventuelles. Vous leur fournirez également des informations sur votre produit et sur les avantages qu’il peut leur apporter.  

Vous pouvez le faire par le biais de livres blancs, de webinaires, d’article de blog dans lesquels vous présenterez l’efficacité de vos produits et services. 

3 – Maintenant, vous devez les guider tout au long du processus d’achat afin qu’ils prennent une décision.

Le prospect, à cette étape, a peut-être ajouté un article dans son panier, dans ses favoris, entré ses coordonnées pour recevoir un livre électronique gratuit…  

Il revient alors à vos équipes marketing de nourrir le besoin de ces prospects que vous avez identifiés à l’étape précédente. Pour ce faire, vous pouvez utiliser l’e-mailing ou les pop-ups. Par ces canaux, vous pouvez proposer une offre à laquelle il est impossible de résister comme une remise, une livraison gratuite, un code promotionnel… ou un appel à l’action convaincante.  

Vous pouvez également optimiser vos landing pages pour une expérience utilisateur qui pousse le prospect à l’achat. Simplifiez le processus d’achat. 

Le tout ici est dans la personnalisation des propositions en fonction des informations que vous avez reçues sur vos prospects lors des précédentes étapes.  

4 – Enfin, vos prospects passent à l’action 

On arrive au bout du tunnel, normalement vos prospects sont très intéressés et convaincus par tout le contenu que vous leur avez présenté et/ou vos produits. Ils décident de passer à l’action. Ils valident leur achat en effectuant le paiement pour votre produit ou service et font désormais partie de vos clients.  

Ce qui compte à cette étape, c’est d’optimiser l’expérience d’achat du consommateur afin qu’il ait envie d’acheter à nouveau vos produits. Pour ce faire, vous pouvez lui suggérer des produits complémentaires qui pourraient l’intéresser.  Nous vous invitons également à prévoir une page et/ou un mail de remerciement pour la commande, l’informer par mail ou SMS sur l’état d’avancement de sa commande, ou tout simplement lui proposer de s’inscrire à votre newsletter. 

Faites comprendre à votre client qu’il compte pour vous. En d’autres termes pensez à fidéliser votre client, ça coûte 5 fois moins cher que d’en acquérir de nouveaux.

En conclusion

Vous l’aurez compris, ces étapes vous permettront de créer un tunnel de vente qui contribuera à stimuler la croissance de votre e-commerce. En accompagnant les potentiels clients dans leur parcours d’achat du début à la fin, vous augmentez la probabilité de réaliser une vente et d’améliorer vos résultats. 

Si vous souhaitez ensuite mesurer et améliorer votre tunnel de vente [et nous vous le conseillons], le lead nurturing est une excellente méthode qui vous permettra d’ajuster ou de poursuivre dans votre lancée.