Vendre plus sur internet grâce au e-merchandising

Le e-merchandising c’est vendre plus sur internet, plus souvent et mieux. C’est tout simplement maximiser les ventes et la rentabilité en répondant aux attentes du client.

Contrairement à un magasin physique ou le parcours client est structuré par l’aménagement même du point de vente, sur un site marchand les internautes sont livrés à eux-mêmes. Ils doivent aller chercher l’information de leur plein gré, sans aucuns éléments « physiques » pour les guider.

C’est donc à ce moment là que l’e-merchandising rentre en action et occupe une place importante : à l’aide de différentes pratiques il permet non seulement de guider l’internaute sur le site, mais aussi de vendre plus sur internet.

Très efficace mais bien souvent mal utilisé, on note tout de même que sur les sites marchands, l’e-merchandising participe de manière considérable à l’efficacité commerciale. Ainsi cet outil peut faire croître de près de 20% le taux de transformation, le chiffre d’affaire et le montant du panier moyen, ce qui est loin d’être négligeable pour n’importe qu’elle boutique en ligne !

Alors en tant que e-commerçant, avant de modifier votre offre ou votre stratégie webmarketing, regardez plutôt si votre site répond aux règles de base du e-merchandising on line.

I. E-merchandising, pour quoi faire et par quels moyens ?

Comme évoqué dans l’introduction, l’e-merchandising a pour objectif de pousser le client vers ce qu’il ne voit pas et à voir ce que vous voulez qu’il voit. En bref, l’e-merchandising agit directement sur le comportement de l’internaute et fait en sorte de l’accompagner à chaque étape de sa visite sur le site.

Mais plus concrètement, par quels moyens se traduit l’e-merchandising ?

–       Vos produits/services et les données qui y sont rattachées (usages, caractéristiques, performances économiques, attentes clients)

–       Les données comportementales globales (visites, clics, achat, next page, mise au panier)

–       Les statistiques rattachées aux internautes connus (taux de revisite, association de produits, historique d’achat)

–       Les tendances décryptées via les points de ventes physiques

–       Les tendances en matière d’e-merchandising

Tous ces moyens sont à prendre en compte pour avoir un e-merchandising efficace et cohérent avec l’activité du site marchand. Évidemment, chacun de ces moyens doit être adapté selon les sites, les produits en vente, le design etc.

 II. Les 4 étapes de l’e-merchandising

Outre ces différents moyens, l’e-merchandising regroupe en tout 4 étapes primordiales que chaque boutique en ligne se doit de respecter pour vendre plus sur internet. Ces 4 étapes sont les suivantes : Organiser son offre, mettre son offre en avant, l’ergonomie globale du site, et les services.

Afin d’en savoir plus, zoom sur ces 4 points à mettre en place :

1)   ORGANISER SON OFFRE

L’organisation de l’offre n’est autre que la manière dont les internautes circulent à travers l’offre et comment celle-ci leur est présentée de façon à maximiser son rendement.

En d’autres termes, il faut mettre son offre en cohérence avec ses désirs/motivations, ses objectifs en terme de volume et de marge, les attentes des cibles ainsi que le positionnement par rapport aux concurrents.

Il convient donc de se poser toutes ces questions essentielles en amont qui vont permettre de déterminer si l’offre est organisé correctement.

2)   METTRE L’OFFRE EN AVANT POUR VENDRE PLUS SUR INTERNET…

Ou comment rendre son offre séduisante aux yeux des internautes à l’aide de mécanismes qui conduiront ceux-ci à acheter plus que prévu et plus rapidement.

Mais pas que. Le fait de valoriser son offre permet de favoriser l’acte d’achat oui, mais également de se démarquer de la concurrence et de fidéliser la clientèle. C’est pourquoi une bonne mécanique est importante mais aussi un bon design, qui permettra de rendre le site plus attrayant à visiter.

Afin de bien mettre une offre en avant, on peut alors se demander si les internautes perçoivent rapidement l’avantage du site vis à vis de la concurrence. A savoir : mon offre permet-elle de refléter la largeur et la profondeur de mon catalogue ? Quels produits doit-être mis en avant ? Quelle façon de classer l’offre serait la plus efficace (produits les plus vendus, produits les plus margés) ?

Il convient ensuite de se questionner sur les pages d’arrivées des internautes. Sont-elles correctes ou comportent-elles des points bloquants ? Transforment-elles ? …

Viens ensuite l’analyse de la construction des fiches produits, un des piliers de la mise en avant de l’offre. Sur celles-ci, la recherche d’information est-elle facilitée ? Comprennent-elles tous les éléments pour convertir en achat ?

Enfin, en dernier lieu, il est important de se demander si la présentation produit peut être encore plus attirante et s’il est possible d’apporter une offre complémentaire au produit sélectionné par le futur client, afin d’obtenir une offre qui donne envie aux internautes d’acheter un maximum de produits.

Autant de questions primordiales qui auront une résonance directe sur la qualité du site marchand, mais également sur le taux de conversion de visiteur en client.

3)   L’ERGONOMIE

Si la structuration de l’offre et sa mise en avant est essentielle pour obtenir une boutique en ligne qualitative, l’ergonomie n’en reste pas moins fondamentale.

Avec pour objectif d’offrir la meilleure expérience de navigation possible aux internautes, cette étape participe activement à l’optimisation du processus de transformation.

En effet, c’est grâce à une bonne optimisation ergonomique que le visiteur aura un accès facile vers les éléments utiles à son achat, les éléments aidant à la vente, et les éléments qui rendent l’offre unique.

C’est pourquoi, en tant que site marchand, vous devez connaître les habitudes de navigation de vos visiteurs et être capable de détecter si votre site possède une navigation rapide, et agréable conforme aux standards de l’e-marchandising.

4)   LES SERVICES

Malgré tous les éléments vus ci-dessus, avoir un site bien construit et bien organisé ne suffit pas.

Proposer des services internes ou externes au site peut s’avérer efficace pour agir sur la performance commerciale.

Aujourd’hui, il est essentiel de se positionner au-delà de l’offre comme la meilleure alternative possible pour les internautes. C’est pourquoi il est bon de se démarquer en proposant des services non seulement pour se différencier de la concurrence, mais aussi pour diminuer les points bloquants à la vente en ligne.

Le véritable enjeu n’est autre que de rassurer et de séduire encore et toujours les internautes.

Pour y arriver ?

Dans un premier temps donner au visiteur tout ce dont il a besoin pour se rassurer via le site. Rendez visible les avis clients, les informations complémentaires sur les modes de livraisons, de paiements…, des conseils d’utilisation, des vidéos d’explications, des astuces, des idées…

Ce sont ces valeurs ajoutées chères à l’internaute, qui vont faire que celui-ci va revenir sur votre site.

Ensuite, n’oubliez pas de renforcer vos services existants, afin qu’ils soient optimisé au maximum et perçus comme consolidation de votre site par les internautes.

Enfin, pensez aux systèmes de fidélisation et aux mécanismes de récompense comme le parrainage par exemple. Ces moyens simples à mettre en place, donneront envie au visiteur de revenir et vous fera vendre plus sur internet.

 EN BREF

Loin d’être obsolète, l’e-merchandising fait partie intégrante de la conception d’un site e-commerce, et doit retenir toute l’attention avant de mettre en vente le moindre produit.

Déterminer et organiser son offre, mettre celle-ci en avant et travailler l’ergonomie ainsi que les services complémentaires, assurent à n’importe quelle boutique en ligne un parcours d’achat du client efficace avec un bon taux de transformation.